Myynnissä on aika helppo lähteä liikkeelle siitä, mitä itsellä on myytävänä. Raviurheilun myynnissä ajattelu kannattaisi kuitenkin kääntää toisinpäin: ensin pitäisi ymmärtää, mitä asiakas haluaa saada aikaiseksi.

Raviurheilun potentiaalinen asiakasyritys ei yleensä tarvitse sponsoripakettia. Se voi tarvita tunnettuutta tietyssä kohderyhmässä, uusia asiakkaita, henkilöstölle yhteisen päivän tai paikan, jossa kohdata omat tärkeät asiakkaansa. Tai hyvän tarinan hevosen kohtaamisesta, sellaisen, jota voidaan porukalla muistella vielä kuukaudenkin kuluttua.

Vasta kun asiakkaan tarve tunnetaan, kannattaa avata oma salkku.

Ravirata on paljon enemmän kuin mainospintoja

Meillä on tapahtumia, tiloja ja elämyksiä. Meillä on yleisöjä, sisältöjä, digitaalisia kanavia ja asiakasdataa. Meillä on ympäristö, jossa yritykset voivat kohdata ihmisiä. En enää halua myydä asiakkaalle pelkkää loimilähtöä, aitamainosta tai pöytää ravintolasta. Myyn tietysti niitäkin, älkää ymmärtäkö väärin, mutta ensisijaisesti haluan ratkaista sen, miten yritys tavoittaa oikeat ihmiset ja sen, mitä heidän välillään pitäisi tapahtua.

Joskus ratkaisu voi olla loimilähtökin. Useammin se kuitenkin on asiakastapahtuma tai raviradan ja asiakasyrityksen yhteiselle kohderyhmälle suunnattu monikanavainen markkinointikampanja. Joskus se on jotain, mitä emme ole vielä edes tuotteistaneet. Paatuneena ongelmanratkaisijana innostun aina, kun pääsen keskustelemaan asiakkaiden kanssa siitä, mitä he oikeasti tarvitsevat.

Systematiikkaa koneille, aikaa ihmisille

Kavionjäljessä B2B-myyntiä on rakennettu viime vuodet määrätietoisesti. Taustalla ovat CRM, data, prosessit, myyntiputket ja automaatiot. Ne tekevät myynnistä mitattavaa ja auttavat pitämään huolen siitä, etteivät kontaktit ja sovitut asiat jää arjen jalkoihin. Ravi on saatu käymään tasaisesti, nyt lisätään vauhtia.

Mitä enemmän rakennamme teknologiaa myynnin taakse, sitä vakuuttuneempi olen yhdestä asiasta: hyvään B2B-myyntiin tarvitaan ennen kaikkea ihmisiä.

Teknologian huoleksi kannattaa jättää kaikki muistaminen, raportointi ja systematiikka. Se ei kuitenkaan osaa rakentaa luottamusta puolestamme. Data ja työkalut auttavat löytämään potentiaalisen asiakkaan. Myyjän tehtävä on kohdata asiakas, ymmärtää hänen tavoitteensa ja löytää siihen sopiva ratkaisu.

Myynti ei tule koskaan valmiiksi

Jos hevosten kanssa saa aina kokea itsensä keskeneräiseksi, myös myyntityössä kehitettävää riittää vuoden jokaiselle päivälle. Raviurheilun kaupallisesta tulevaisuudesta puhuttaessa katse kääntyy väkisin uusiin tulonlähteisiin. Mielestäni yhtä tärkeää on kysyä, kuinka hyvin osaamme myydä sitä potentiaalia, joka meillä jo on.

Täydellistä myyntiprosessia tai tuotepakettia ei kannata jäädä odottamaan. Paljon tärkeämpää on tuntea asiakkaansa ja uskaltaa kysyä, mitä he tarvitsevat. Raviradalla saattaa nimittäin olla paljon enemmän myytävää kuin olemme itse vielä ymmärtäneet.

Kaisa Miettunen-Jokinen